建立有彈性的銷售策略

過去幾年新冠肺炎的影響的和供應鏈的擠壓突顯了一個問題，那就是為追求頂層收入本身進行的策略並不是長期可行的。任何企業的目標都應該是盡可能有效地投資其資源以產生最大的回報。這意味著專注於正確的銷售——也就是最有利可圖的銷售。

這意味著審查收入，並避免低利潤收入，專注於在策略上有意義的收入；通過進一步發展的關係，為您的企業創造長期的價值。

除了審視個別客戶或顧客，這還可以包括審視客戶群、產品或服務類別和銷售管道，將有限的資源集中在那些最有利可圖的地方。這可能意味著，例如，減少一些雖然賣得好但利潤較低的產品系列。這可能意味著專注於更少、更大（和更有利可圖）的客戶，將資源轉移到利潤更高的線上銷售渠道，或審查定價以優化利潤率。

全面、準確的數據對此至關重要，然後利用這些資料來推動決策和情景規劃，幫助你確定關鍵的領先指標來監測業績。這可能需要投資於新的技術或技能，以使團隊成員能夠承擔這些更注重資料的角色--這些技術和技能對未來的業務增長只會變得更加重要。

從某種意義上說，私營企業在這方面有獨特優勢，因為他們通常與客戶和顧客有更密切、更個人化的關係。就其性質而言，它們也傾向於相比其較大的企業競爭對手更靈活和更强的適應性。他們可能能夠利用這些優勢，不僅更清楚地瞭解客戶的需求和期望，並相應地調整他們的銷售策略，而且在定價方面更加靈活，並因此而優先考慮自己的業務需求。

對客戶心態的理解也延伸到了實體環境。人們越來越重視優化客戶體驗，以提高參與度並推動更高的銷售價值。對於高街零售商或休閒企業來說，這可能涉及到重新配置銷售環境以改善客戶體驗。

不可避免的是，銷售策略的彈性取決於支撐它的供應鏈。過去幾年的全球破壞性事件只是強調了這一點。過去，優先考慮的可能是按照及時性原則盡可能低價地提供部件或庫存，而現在供應安全比以往任何時候都更重要。同樣，私營企業往往處於有利地位，能夠利用其供應鏈關係來提升安全指數。這就是退一步講，找出誰是關鍵的關係，誰是關鍵的供應商，哪裡是潛在的瓶頸或風險。

無論是在供應鏈還是客戶提案方面，可持續性也是一個需要被考慮的因素。許多私營企業，幾乎顧名思義，都有強烈的道德和社會原則，這些原則是企業賴以生存的基礎。但是，這些原則以前可能沒有被清楚地識別、記錄或溝通過。而現在是最好的時機，將這些環境、社會和治理的價值觀融入銷售策略，以符合消費者的期望，以及越來越多的合規和報告要求，即使這些要求不影響企業本身，也有可能影響供應鏈中其他地方的供應商或客戶。

建立彈性的銷售策略也可能意味著採取更加透明的合作方式；例如，與供應商或同行合作，以補充或加強特定的服務專案，或填補客戶提案的空白。

在過去的兩三年裡，許多私營企業無疑受到了極大的考驗。通過建立一個有彈性的銷售策略，企業可以幫助確保他們的下一個增長期強大、安全並可持續發展。

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